Erfolgreiches Online-Marketing und ein gesundes Business gehen im 21. Jahrhundert Hand in Hand. Während es im ersten Schritt darin geht, überhaupt im Google-Ozean aufzutauchen (Suchmaschinenoptimierung), müssen im zweiten Schritt die Interessenten in loyale Kunden konvertiert werden. Was nützt Unternehmen eine professionelle Website, die in den oberen Suchmaschinen rankt, wenn der Besucher am Ende nicht bei Dir kaufen wird? Mit einem Online-Marketing Funnel können bestimmte Prozesse automatisiert werden, sodass Du als Betreiber in hohem Maß entlastet wirst und bei ganz automatisch Interessenten zum Abschluss bewegen kannst. Was unter einem Online-Marketing Funnel zu verstehen ist und wie dieser umgesetzt werden kann, soll in diesem Artikel genauer erläutert werden.
Was Online-Marketing Funnel bedeutet
Die deutsche Übersetzung für Funnel ist Trichter, – ein Begriff, der zu früheren Zeiten angebracht war. Während durch die obere Öffnung Interessenten hineinkamen, stand an der kleinen Öffnung im unteren Bereich der Verkauf. Damit war der komplette Prozess abgeschlossen. Allerdings hat sich das Verkaufsverhalten mittlerweile rapide geändert und es steht ein längerer Prozess im Mittelpunkt statt einer einmaligen Aktion. Sowohl beim Onlineshopping als auch bei Webseiten, die Dienstleistungen anbieten, geht es um die Kundenpflege, die auch nach dem Verkaufsabschluss über intelligentes Marketing gefördert wird. Hintergedanke dabei ist sowohl Marke als auch Produkt in das Bewusstsein der Kunden zu holen und somit die Sales zu erhöhen.
Damit haben wir es nicht mehr mit einem Trichter zu tun, sondern eher mit einem kontinuierlichen Prozess, der lange über den eigentlichen Verkaufsabschluss hinausgeht. Das wird bereits daran erkennbar, dass viele Unternehmen sich nach dem Verkaufsabschluss das Feedback von Kunden einholen. Diese Vorgehensweise ist beim klassischen Trichter nicht vorgesehen, allerdings unabdingbar, um langfristige Kundenbeziehungen eingehen zu können und die Customer Lifetime Value (also was Du insgesamt einem während seines ganzen „Kundenlebens“ an ihm verdienst) zu erhöhen. Aber auch Kunden, die während der Customer Journey aus dem Trichter fallen, sollten als Interessenten abgespeichert werden und man sollte versuchen über geschickte Remarketing-Kampagnen den Interessenten „auf den richtigen Trichter holen“.
Wie sieht ein Funnel aus
Die AIDA-Formel beschreibt, wie die Werbung und (online) Marketing wirkt und findet auch beim Funnel Anwendung. AIDA setzt sich dabei aus den Wörtern Awareness, Interest, Desire und Action zusammen.
- Awareness: die Erzeugung von Aufmerksamkeit
- Interest: Wecken von Interesse
- Desire: das Produkt soll ein Verlangen auslösen
- Action: der Kunde soll zur Handlung aufgefordert werden
Diese Abfolge ist auf einen Funnel zwar übertragbar, aber beim Funnel teilen wir lieber in folgende Phasen ein:
- ToFu (Top of the Funnel): die Aufmerksamkeit wird erregt und Informationen werden gestreut
- MoFu (Middle of the Funnel): Glaubwürdigkeit wird erzeugt und eigene Lösungen werden dargestellt
- BoFu (Bottom of the FUnnel): Kaufentscheidung wird gefördert und animiert zur Handlung
Beispiel: Terminvereinbarung
Um einen der einfachsten Funnels mal bildlich darzustellen, möchten wir Dir folgenden Funnel für eine Terminvereinbarung nahebringen:
- Zu Beginn wird auf Facebook Anzeige geschaltet, die den USP und Deine Leistung bewirbt (ToFU)
- Über diese Anzeige gelangt der Kunde auf die Landingpage und wird dort von Deinen Leistungen überzeugt und bucht eine Videokonferenz bei Dir (MoFu)
- Es findet ein Videokonferenz-Meeting statt und der Kunde ist von Dir überzeugt und kauft bei Dir (BoFu)
Darauf aufbauen kannst Du nun unter anderem einen weiteren Funnel aufbauen, oder den vorhandenen erweitern. Stelle Dir etwa folgende Fragen, um die Customer Journey zu verbessern:
- Wie und wann kontaktiere ich Bestandskunden, um meine weiteren Produkte ihm anzubieten?
- Wie erreiche ich die Kunden, die ein Meeting gebucht haben, aber es nicht zu einer Videokonferenz kam?
- Wie behandele ich Kunden, die zwar von meinen Leistungen überzeugt sind, aber es nicht
So kann sich insbesondere folgender Funnel entwickeln:
Mit diesen einfachen Fragen kannst Du einen Funnel erweitern und Deine Sales ganz automatisch steigern, sobald die Systeme dazu aufgebaut sind.
Wo beginne ich?
Der Funnel wird dort eingesetzt, wo Unternehmen davon ausgehen, dass die potenzielle Zielgruppe viel Zeit verbringt. Das sind zum großen Teil soziale Netzwerke wie Instagram, Facebook, TikTok und YouTube, aber auch Suchmaschinen wie Google und Bing.
Um erfolgreich auf Social Media zu agieren, ist es eine Grundvoraussetzung, sich mit der richtigen Zielgruppe auseinanderzusetzen. Fehlt dieser Schritt, kann der Funnel auch bei der falschen Zielgruppe landen und letztlich zu keinerlei Ergebnis führen. Um mit dem Funnel erfolgreich zu sein, sollte idealerweise bereits eine größere Community aufgebaut sein. Das geschieht über den eigenen Account, dessen Abonnenten thematisch zu den eigenen Angeboten und Dienstleistungen passen. Durch entsprechende Videos und Beiträge können Unternehmen dafür sorgen, ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Werden dann Werbeinhalte gestreut, kann die Aufmerksamkeit auf die eigenen Produkte und Dienstleistungen gelenkt werden.
Doch als professionelle Webdesign und SEO-Agentur empfehlen wir Dir auch eine eigene SEO optimierte Website zu erstellen. Wenn Du auf fremden Böden säst, kann es passieren, dass Du nicht an Deine Ernste kommst. Die sozialen Netzwerke ändern sich regelmäßig und Du musst nach Ihren Regeln spielen. Die eigene Website, die über Suchmaschinen gefunden wird und von anderen Websites verlinkt wird, ist für ein langfristiges und nachhaltigen Dasein im Netz unabdingbar für jedes Business.
Kompetenz ist gefragt
Der Funnel setzt sich aus bestimmten Tools wie Blogs, Kampagnen, Testimonials, Weiterempfehlungen und Freebies zusammen. Die Art und Weise, wie diese Instrumente nach außen kommuniziert werden, zeigen, ob der Werbecharakter im Vordergrund steht oder ob hochqualitativer Content im Fokus steht.
Am Beispiel eines eigenen Corporate Blog auf der Website, kann dieser für den Kunden einen echten Mehrwert bieten. Wird dieser Blog allerdings falsch angegangen, kann er auch nach hinten losgehen. Das ist dann der Fall, wenn nur die Qualitäten des jeweiligen Unternehmens im Vordergrund stehen und der Nutzen für den Kunden gar nicht richtig zum Ausdruck kommt.
Überlege im ersten Schritt, wer Deine eigentliche Zielgruppe ist. Im Anschluss kannst Du mit einem wertvollen Blog Deine Traumkunden anziehen. Stelle in Deinem Blog Dein Expertenwissen kostenlos zur Verfügung. Idealerweise lässt Du auch noch wichtige Leitlinien und Unternehmenswerte in den Blog einfließen. Kunden kaufen heute lieber von Unternehmen, mit deren Werten sie sich identifizieren können, als von Unternehmen, mit deren Einstellung sie nichts anfangen können. Dafür sind sie sogar bereit, finanziell etwas tiefer in die Tasche zu greifen. Ein Blog ist also für Dich eine ideale Möglichkeit, um eine Bindung zu Deinen potenziellen Kunden aufzubauen.
Wozu benötigst Du einen Online-Marketing-Funnel?
Die Vorteile eines Funnels liegen klar auf der Hand: Du gewinnst praktisch Interessenten, auch wenn Du selbst nicht aktiv bist. Dieser arbeitet praktisch im Hintergrund für Dich und präsentiert Dir Kunden auf dem Silbertablett.
Ein Funnel bedeutet viel Zeitersparnis für Dich, denn die Aktionen laufen voll automatisiert ab. Du benutzt bestimmte Tools, um automatische Prozesse zu entwickeln und sparst langfristig Zeit, die Du woanders investieren kannst.
Die Touchpoints, die Du in Deinen Funnel integrieren kannst, bleiben uneingeschränkt Dir überlassen.
Welche Tools stehen Dir zur Verfügung?
Erfolgreiches Marketing beginnt nicht mit irgendwelchen Tools, sondern mit einer erfolgreichen Idee! Solltest Du Hilfe benötigen, können wir Dir gerne ein kostenloses Beratungsgespräch anbieten. Erst danach entscheidet sich welches Tools für Dich in Betracht kommt, da es ein nur einen Teil einer Strategie abbildet. Aber eine absolute Grundvoraussetzung gibt es: Ein gutes CRM-System, welches mit einem E-Mail-Marketing Tool verknüpft wird. Das E-Mail-Marketing-Tool sollte automatische Prozesse abbilden können, sodass Du automatisch E-Mails spezifisch nach dem Verhalten des Kunden versenden kannst.
Zudem benötigst Du natürlich eine Landingpage, die neben einem guten Aussehen auch psychologisch aufgebaut ist und den Besucher geschickt zum Handeln auf der Website auffordert. Durch aufmerksamkeitserregende Gestaltungen und gelenkte Nutzerführung können die Besucher leicht zum Handeln bewegt werden.
Ohne Messpunkte kann nichts verbessert werden
Bei jeder Marketingmaßnahme ist die Überprüfung der Reichweite ausschlaggebend. Welche Methoden bei Dir anschlagen, kannst Du nur herausfinden, wenn Du diese nachverfolgst. Diese Ergebnisse geben Dir wiederum Aufschluss darüber, wo Du Deine Strategie noch optimieren musst und welche Maßnahmen nicht greifen. Nur wenn Du diese Prozesse untersuchst, kannst Du langfristig Erfolg haben.
Auf dem Markt stehen Dir verschiedene Statistik Tools zur Verfügung, wodurch Du Deine erzielte Reichweite nachverfolgen und identifizieren kannst. Im Anschluss kannst Du Deine Strategie an die Ergebnisse anpassen. Dabei kannst Du Dich ca. an folgende Kennzahlen halten:
- Conversion Rate Verhältnis von Besucher zum Lead: diese Kennzahl beträgt 1 bis 3 %
- Conversion Rate Verhältnis von Leads zu Kunden: diese Kennzahl beträgt 0,5 bis 5 %
Fazit
Online-Marketing Funnel ist ein ideales Werkzeug, um Prozesse zu automatisieren und Kunden praktisch im Hintergrund zu gewinnen. Dabei geht es beim Funnel nicht primär darum, nur Kunden für einen einmaligen Prozess zu gewinnen, sondern es handelt sich um eine langlebige Entwicklung, die auch nach dem Verkaufsabschluss gepflegt werden sollte. Für die Umsetzung des Funnels steht die Zielgruppenanalyse und die Identifikation des Wunschkunden im Vordergrund. Anhand dieser Ergebnisse müssen alle folgenden Aktionen ausgerichtet werden. Die Auswahl des richtigen Lead Magnetes, der richtige Ort und die Messbarkeit des Erfolges spielen hier eine große Rolle.